客户简介：

该客户公司商行成立于1994年，从事食品添加剂贸易，业务主要以中低端市场为主，2000年营收为 2000 万元，业务开始向中高端市场转移，同年投资成控股公司，开始进入食品添加剂的生产与科研领域，公司盈利能力有所提高，公司规模迅速扩大。2000年后公司决策层的认识不统一，在利润、规模、技术、品牌、人才、客户网络中侧重点不一。公司在发展过程中，自觉采取了集中差异化的发展战略，体现在选择品牌优质产品、服务中高端客户、业务主要集中在苏鲁豫皖四省等。由于这一战略的成功，客户公司在行业内树立了良好的信誉，并通过员工的普遍认同得到加强。目前，“成为顾客的朋友，行业的精英”已自觉成为员工的共同愿景，并开始发挥凝聚员工的作用。多年来实行股东管理，公司销售人员离职率在2001年前波动较大。

目前客户公司商行经销的主要产品种类为 25种，贸易范围以苏鲁豫皖为主，自产产品有50种，经销产品有39种，业务范围为江苏、山东、安徽、河南、河北、山西、陕西、内蒙等地。

面临问题：

政策不连贯，地域限制，技术能力较差，人才尤其是技术与管理人才缺乏；上层对市场、产品等发展思路不统一，组织结构不合理，机构不健全，组织沟通不畅，人员向心力削弱，招聘和使用随意，职责不清，缺乏目标，没有相应的考核；员工前途与企业发展目标不能很好地统一；客户至上理念执行中，没有形成全员合力，营销缺少中长期规划。

    人员离心现象，人员数量和质量问题；组织结构和人员职责问题；缺绩效管理和合理薪酬体系设计；家族管理问题，营销体系和人员培训问题；公司缺少明确的年度研发计划及中长期研发战略；公司缺少对研究成果的考核、评价、奖励体系；公司研发工作人员组成不合理；

    品控和生产计划问题。

解决方案：

1.  理清高层结构及其角色、职责定位并辅导实施；

2.  公司业务战略再定位并跟踪；

3.  研发战略和行动计划再定位和实施跟踪；

4.  制定并指导落实目标和考核制度；

5.  薪酬体系制定和辅导实施；

6.  全面公司规章制度优化和实施；

7.  组织架构优化和辅导实施。

工作效果：

项目实施1年后营收达到5000万元，自产品占1/2以上；

成立了研发中心，新产品开发以自主研发为主。成立了销售公司，销售网络遍布全国，定员达到100 名(现70名)；

职业经理人和家族监控协调一致的治理结构形成；

员工士气提升，离职率大幅降低。